四方电气：二次创业，向自动化综合解决方案商迈进

四方电气：二次创业，向自动化综合解决方案商迈进

——专访深圳市四方电气技术有限公司总经理余功军

 

 2014年已是四方电气成立的第十年。然而对于众多竞争者来说，它却依然神秘。即便是媒体，也只得在访谈中管中窥豹。这不仅仅是因为其内部人员的高稳定性，更在于领导人在人才的储备与选择上坚持采取同行业不录用的原则。然而，对于终端用户来说，无论是早期C系列、E系列、M系列、H系列、S系列还是之后推出的中高端产品V系列及A系列变频器，四方品牌并不陌生。四方电气以其专业技术与完全自主知识产权获得自动化各领域用户青睐。在人们耳熟能详的国产变频器排行榜中，人们习惯将四方电气评为一线品牌。然而，这样的信息依然有所偏颇与滞后——从2012年开始，四方电气便着手转型，除开展变频器产品的研发与销售外，四方电气还向PLC、HMI与伺服领域进军，一些新产品线已获得市场小批量应用——四方电气已不局限于变频器研发生产，而是向自动化综合解决方案商迈进。四方电气总经理余功军先生在媒体采访中透露了这一转变，并以归零心态告诉记者朋友，四方电气将告别过去十年荣辱，2014是再一次创业的元年。这一次，道路将更加艰辛，但四方已然准备好了！

    

 突破“七年之痒”

“在中国做实业是最辛苦的。”余功军先生感慨道，“尤其是这三年。”(这三年是指从2014年开始的后面三年)。三年时间，余功军先生与其团队已经为公司规划了更为宽广也更难以描绘的蓝图。这幅蓝图中包括四方电气在PLC、HMI、伺服电机等领域的愿景与作为，每一项都十分确切与坚定。然而，对于不可预见的市场与行业变化，每一个项目都充满着未知的变数。在余功军先生心里，这是一种复杂的心绪，就如同几年前，余功军先生看待四方电气当时的发展那样。

   “十年来，四方电气经历过这样的几个阶段变化：04年做产品，打好生存保卫战；05年盈利，产品在市场上有一定知名度与覆盖面；06年在市场上已具有广泛的知名度；通过稳扎稳打战略，四方电气实现了第一阶段的成功蜕变；第二个阶段从2007年开始。面对日渐成熟的市场体系，四方电气以战略性眼光，对中端市场进行攻关部署，并引进ERP企业管理体系，成为国内变频器行业少数成功上线EPR的企业，2008年跻身非常主流的国产品牌，同年销售突破一个亿；第三个阶段，从2010年开始，四方电气向高端市场发起进攻，推出V系列、A系列等产品。当时媒体评价四方电气为从“草根”到“贵族”的真正蜕变。”余功军先生如是说道。

    然而，在经历过阶段性的发展后，近两年四方电气销售额虽持续增长，但其增长却多是依靠惯性。为了避免这种可能存在的增长滞缓，2011年四方电气开始着手进行重大调整，其中包括陆续引入ERP企业资源管理系统、CRM客户关系管理系统、PDM产品生命周期管理系统；2012年四方电气斥资800万建设具有认证级别的EMC电磁兼容检测试验室和环境可靠性试验室；2013年又再次投入300万建设系统测试平台。这些调整大多还趋于“内功”的巩固与建设，在一定程度上支撑并维持着企业发展，但并没有使业绩获得质的飞跃。余功军先生总结说“这便是瓶颈。一个企业在不断的发展过程中，产品红利会逐渐达到临界值。”他深思之，阐述这种瓶颈主要来自两个方面：一方面是四方的产品线过于单一。在目前情况下，大项目国产变频器企业进入无门，只能在中低端市场鏖战，产品红利已经到了一个极限。另一方面，四方的在销售模式未能及时转变。

    “算是对症下药，”余功军先生继续说道，“拓宽产品线，加深对中大型行业的深耕是第一步。四方电气最终想呈现的是一个卓越的综合自动化解决方案提供商形象。这不止是配套的产品销售，还包括配套方案与服务的一站式提供。”

 

 新辟三条产品线

 虽然很艰难，但四方电气从2013年开始着手对某国内著名同步电机厂家进行资产收购，这是四方电气向自动化综合解决方案商成功跨出的第一步。收购一事，对于厂家的选择确实出于一种机缘，但收购却是在计划之内。余功军先生透露，市场上生产异步电机的企业不在少数，但真正做得好的较少。该同步电机收购后，主要用以与四方电气驱动器做配套，目标市场是大家所关注的油电注塑行业市场。

    同时开展的还有PLC、HMI的研发与制造。PLC将在2014年10月份投产，触摸屏则预计在9月份投产。目前四方电气主要针对一些特殊行业做一些定制化开发。由于这些产品将与变频器做更多的配套使用，所以，PLC、HMI产品的定位上也偏向中高端市场。

    集成之后，这些产品与方案将对包括起重提升、油电注塑、空压机在内的领域进行市场攻坚。对于这几大领域目标市场的着力，余功军先生透露，一方面是因为这几大领域为前期行业，还处于产品与方案极速需求期，市场容量大。另一方面，也由于其技术门槛相对较高，企业可以找到适合自己的生存空间。四方电气在为这些领域提供行业解决方案同时，也不排斥提供单独产品的解决方案。而无论是哪种，四方电气售前与售后人员都将为其提供专业指导，并提供二次性开发服务。

    余功军先生同时表示，四方电气已完成从无到有，但要从有到优还需要较长时间来完善。目前可以确定的是，2014年下半年新拓展的三大产品线将陆续面向市场。

 

    看外面的世界 

    余功军先生说四方电气品牌还没有达到内外的统一,公司目前所困扰的的是内部与外部的表现差异。以核心竞争力来说，四方电气在许多行业是少量能与国外厂家竞争并且能提供二次开发能力的企业。在一些行业如机床，四方电气拥有着非常独特的行业经验与技术积累。同时，其知识产权完全为自己独有，相关核心技术有完整体系，并未有外来技术的融合或者介入，是一个非常纯粹的自主知识产权独立高新企业。也许也正因为这种纯粹性，余功军先生检讨，在外部宣传与推广上稍有忽视。他甚至说道，包括一些代理商对四方电气的动向都了解甚少。检讨之余，余功军先生认为总结起来归结于相对封闭。他认为未来的自动化企业是应该更开放更包容的，四方也是如此。

    2014年，四方电气已经完成了部分开放计划，包括销售办事处的进一步扩大。同时，四方电气今年将加大市场营销的力度。从余功军先生个人而言，他的职业规划也正发生巨大变化。技术出身的他将今后几年的一部分重心偏移到“外面的世界”，与原有的技术与管理角色进行分离，进一步接触与深入市场，挖掘需求。他说，受产品与行业限制，单一产品制造商更多的思维停留在满足需求方面，难以对整体进行把握。而方案提供商角色转换过程中，需要更多的需求发现与引导。四方电气要成为目标行业的专家，而非单一产品销售者。

在向自动化综合解决方案提供商迈进时，他认为也有必要向优秀的华人自动化解决方案商学习。虽然一家企业的成功是无法复制的，但团队的巩固、行业的深入、文化精髓的提纯与贯彻是可以汲取的。最后借他山之玉，融入四方电气体系，形成独特的四方。

 

    成为自动化综合解决方案卓越提供商 

    当然，视角不同，四方电气展现的独特之处便会有所差异。现在，四方电气亟待呈现一个全面的自动化产品提供商的形象，一个在十年发展之后，实现全新突破的四方。在四方电气的计划表中，所有产品线真正意义上的成功将发生在未来3-5年。然而，从现在开始，四方电气便展现了他的不同——不同的产品线，不同的竞争层面，不同的行业占领，甚至是差异体系的新进入。在新开辟的三大产品线中，电机与PLC都与运动控制行业相官，记者也嗅到其往运动控制领域方向前进的一丝狼性气息。

    余功军先生在采访中还提到为实现目标，他对于股权的控制都有所放松，更多让利于团队。他的心态也直接引导四方电气团队的心态。向卓越的自动化解决方案提供商迈进是一项持久战，艰难程度将不可同日而语，但正如余功军先生所说的：四方电气蓄势待发，有备而来！